Weekly News

Raimond Honig FINANCE

De credit manager zou mee moeten beslissen op strategisch niveau

Geld verdienen is niet hetzelfde als geld daadwerkelijk binnenhalen. Dat hebben bedrijven wel ervaren in de crisisjaren. Hoog tijd dus om credit management strategisch te benaderen. Toch? “Het lerend vermogen van bedrijven is helaas klein.”

‘De stijl van asociaal incasseren werkt allang niet meer.’

Als je geld leent, dan betaal je dat terug. Daar maak je duidelijke afspraken over, waar beide partijen zich altijd aan houden. Klinkt logisch, maar de werkelijkheid is weerbarstiger. Volgens Raimond Honig, specialist in credit management, wordt er per jaar in het midden- en kleinbedrijf alleen al zo’n 2,5% van de gemiddelde jaaromzet afgeschreven als oninbaar. In absolute getallen: ruim 10 miljard euro. Geld dat de bedrijven hebben verdiend, maar dus niet krijgen. Geld dat de BV Nederland gewoon weggooit. En in de crisisjaren was het nog erger, toen liep het percentage oninbaar op tot wel 3%, zo’n 2 miljard meer. “Hoog tijd dus om credit management aan de tafel te krijgen waar de strategische beslissingen vallen”, aldus Honig. Gelukkig gebeurt dat steeds vaker, maar niet vaak genoeg, naar de zin van Honig. Want hoewel de crisis over lijkt te zijn, zijn de betalingsproblemen dat niet. “Er zit verbetering in, het aantal oninbare leningen neemt af, maar bedrijven moeten het nog steeds hebben van de lange adem.” 


Maar alle facturen worden wel weer netjes binnen de (langere) gestelde termijn betaald?

“Nee, zeker niet. Ook in hoogconjunctuur is uitstel van betalen simpelweg een tactiek voor meer rendement. Het gaat wel beter dan in de crisisjaren, maar dit zie je niet terug in de betalingstermijnen. Het aantal wanbetalers daalt wel, maar een betaaltermijn zien mensen als: ‘Ah, 30 dagen, dan moet ik dan eens gaan kijken wanneer ik moet gaan betalen’. Ik vind dat wel gek. Je salaris wordt maandelijks op tijd betaald, dat vinden mensen niet meer dan normaal. Als je een brood koopt, betaal je direct: logisch. Maar bij een zakelijke transactie is dat opeens niet meer normaal. Maar goed, het is spelen met cash en liquiditeit. Mensen gaan facturen waarschijnlijk nooit op tijd betalen.”


Spelen met cash en liquiditeit?

“Ja, simpelweg een tactiek om meer rendement uit je geld te halen. De rente is misschien laag, maar als je 100.000 euro moet lenen, dan is de rente al snel 7 procent. Toch een aardige kostenpost, dus als je dat kan voorkomen door iets later te betalen, dan bespaar je een hoop.”


Maar dan moet een ander bedrijf dat misschien wel lenen?

“Klopt, en dat is dus het spel. Die bedrijven moeten er dus voor zorgen dat hun afdeling credit management goed opereert. De meeste bedrijven maken kredietkosten omdat de gefactureerde omzet niet zomaar vanzelf binnenkomt.”


En hebben bedrijven het goed op orde?

“Er zijn bedrijven die het goed op orde hebben. Dat zijn bedrijven die vooral door middel van vreemd vermogen gefinancierd zijn. Daar wordt heel goed naar zaken als cashflow en kredietrisico gekeken. Daarnaast zijn er de bedrijven die het écht slecht hebben gehad, die hebben de credit manager ook een strategische positie gegeven. Maar er zijn ook genoeg die denken: het gaat goed, laat maar varen. Heel dom, mijn redenering is altijd: je moet het dak repareren als de zon schijnt, niet als het regent. Als het goed is, zou dit het moment zijn dat bedrijven beseffen dat de credit manager een strategische positie moet krijgen, als dat al niet zo is. Maar helaas doen veel bedrijven dat niet, het lerend vermogen is helaas klein. De kracht ligt nu juist in het optimaliseren van je credit management.” 


Credit management als integraal onderdeel van de onderneming?

“Precies. Het gaat niet alleen om het innen van facturen, het gaat om het kredietrisico dat je loopt en het optimaliseren van de geld- en goederenstroom. Er wordt veel te veel op afdelingsniveau gekeken. Bedrijven moeten kijken naar hoe ze schakelen in de keten. Veel bedrijven vergeten dat het binnen hun organisatie een samenspel van afdelingen is. Dan is sales bijvoorbeeld in gevecht met credit management, want ‘zij’ jagen klanten weg. Nee! Het gaat om continuïteit. Klachten over de organisatie komen altijd binnen tijdens het moment van de betaling, bij de credit managementafdeling dus. Dat is geen probleem, dat is een mogelijkheid tot optimalisering van je interne processen. Maar nee, wat doen we? We maken ruzie met de credit manager, en huren consultants in om te kijken wat de klant wil. Absurd. De credit manager zou mee moeten beslissen op strategisch niveau. Meedenken over hoe de onderneming te financieren en tegen welke risico’s dit te doen.” 


Wat zijn de trends op het gebied van creditmanagement op dit moment?

“Big data, verandering in segmentatie, hoe we verschillende informatiekanalen met elkaar kunnen combineren om het web van wanbetaling te sluiten en dat er wordt nagedacht over samenvoeging van sociale context.”


Is big data een game changer?

“Jazeker, het betekent dat we echt kunnen finetunen op de knoppen. Er komt zóveel informatie binnen. Big data heeft een enorme voorspellende waarde. Hoe moet je mensen benaderen? Iedereen wil uiteindelijk betalen, de vraag is hoe. Big data helpt daarbij. Maar let op, de menselijke factor blijft daarbij bepalend.”


Helpt big data bij de segmentatie?

“Precies. Je kan veel preciezer bepalen wat welke klant nodig heeft om zo spoedig mogelijk te betalen. Het is geen kwestie meer van één proces uitrollen; het is veel klantspecifieker. Mobile payment voor de één, een directe betaallink voor de ander. Als het geld maar zo snel mogelijk binnenkomt.”


Snel én op een sociale manier: sociaal incasseren is ook een veelgenoemde trend.

“Rot op met je sociaal incasseren! Het is een wassen neus, een modekreet. Als iemand mij vraagt of ze niet sociaal moeten gaan incasseren, vraag ik altijd: ‘Incasseerde je hiervoor altijd asociaal dan? Nee toch?’ De stijl van asociaal incasseren werkt allang niet meer. Alles valt of staat bij aandacht voor de klant en in gesprek gaan. Vanaf het begin. Dat is niet sociaal incasseren, dat is de normale gang van zaken.”

Feit

Raimond Honig is oprichter en managing partner bij het Credit Management Instituut (CMI). Binnen CMI houdt hij zich bezig met trainingen verzorgen, lezingen geven, columns schrijven voor meerdere tijdschriften en boeken schrijven over credit management. Zijn voorlaatste praktijkgerichte boek Strategisch Werkkapitaal was genomineerd voor Managementboek van het jaar 2014.

Delen

Journalist

Jerry Huinder

Related articles