Weekly News

Zakendoen in het buitenland? Doe onderzoek!

Als je zaken wilt gaan doen in het buitenland is het belangrijk rekening te houden met de risico’s die daarbij komen kijken. “En dan moet je niet alleen denken aan het uitgebreid screenen van de klant zelf”, stelt Walter Toemen, risk directeur van Euler Hermes Nederland.

Wilt u weten waar u allemaal precies op moet letten als u zaken gaat doen in binnen- of buitenland? Lees dan onze whitepaper!

Als een industrie in Nederland goed draait, betekent dat nog niet per se dat dat in het buitenland ook het geval is.

Waar moet je op letten?

“Eigenlijk moet je het inschatten van risico’s als een soort trechter zien”, vertelt Toemen. “Je begint bovenaan, door te kijken naar het land waarin het bedrijf gevestigd is. Hoe betrouwbaar is dat land op het gebied van internationaal zakendoen?” Je moet hierbij bijvoorbeeld denken aan het politieke klimaat in het land en aan de betalingsgewoonten. Maar ook aan de mogelijkheden om het nakomen van de overeenkomst juridisch af te dwingen. “In Nederland worden facturen over het algemeen snel betaald, maar in het buitenland kan dat nog wel eens anders zijn. Wist u bijvoorbeeld dat in China facturen gemiddeld pas na 89 dagen betaald worden?” 


“Vervolgens kijk je een niveau lager, naar de branche”, stelt Toemen. “Als een industrie in Nederland goed draait, betekent dat nog niet per se dat dat in het buitenland ook het geval is.” Als voorbeeld noemt hij de bouw. “Momenteel is dat een goedlopende branche, weliswaar met dunne marges. In 2012/2013 was dat in Nederland een heel ander verhaal. Een bedrijf dat zaken wil gaan doen in het buitenland moet dus van tevoren rekening houden met de staat waarin de branche verkeert.”

Als laatste moet je uiteraard ook rekening houden met het bedrijf zelf, om het risico op bijvoorbeeld fraude zo veel mogelijk te vermijden. “Hoe lang bestaat het bedrijf bijvoorbeeld al? Tot welke groep behoort het? De eerste 3-4 jaar zijn vaak het meest wankel voor een onderneming, omdat ze dan nog hard bezig zijn marktaandeel te veroveren en er concentraties bestaan op debiteurenniveau terwijl de fiscale druk stijgt. Zeker in het buitenland is zakendoen met jonge bedrijven meer risicovol.”


Doe grondig onderzoek
“Gelukkig valt er tegenwoordig een hoop te achterhalen”, vertelt Toemen. “Maar ook dat verschilt nogal per land. Er zijn landen die enorm transparant zijn, maar ook landen waar je heel weinig over een potentiële partner zult vinden. Controleer ook op vertegenwoordigers van het bedrijf en vraag met name de buitenlandse afnemer om referenties.”

Ook zijn er in Nederland een aantal informatiebureaus en kredietverzekeraars die je kunt raadplegen. “De informatiebureaus geven een opinie over de kredietwaardigheid van bedrijven zonder dat zij potentiële schade betalen”, vertelt Toemen. “Bij kredietverzekeraars gaat dat verder, zij geven én informatie én betalen uit mocht het toch fout gaan.”

In de praktijk kun je met desk research een heel eind komen. “Maar als het een keer nodig is om wel naar het land van de afnemer te reizen, dan moet je ook niet aarzelen om dat te doen.” Niet alleen in het geval van buitenlandse afnemers, maar ook als je te maken hebt met lage bruto winstmarges en grote concentraties binnen je afnemersbestand is het slim je in te dekken.

Over Euler Hermes
Euler Hermes is wereldwijd vertegenwoordigd en heeft dus veel kennis van de verschillende lokale markten. “We zijn daardoor uitermate vertrouwd met de landen waar onze klanten zakendoen”, stelt Toemen. “En we zijn vertrouwd met de manieren waarop we informatie over deze landen kunnen verkrijgen.” Vervolgens bespreekt Euler Hermes met haar klanten wat er precies mogelijk is. 

In de praktijk voert Euler Hermes in haar dienstverlening (bank)garanties, kredietverzekering en incasso. 


Delen

Journalist

Related articles